[ archief ] Dhr. Straathof van Legio Lease (december 1998)

[willem S]

12 Legio-Lease
Gesprek met de heer Straathof, Legio-Lease, Leiden
R.J.M. Straathof is directeur van Legio-Lease.
1 Typering van bedrijf en markt
Legio-Lease biedt ñ sinds het begin van de jaren negentig ñ laagdrempelige
financiÎle producten aan, die allemaal zijn gebaseerd op het principe van
leasing. In feite is er bij aandelenlease sprake van dat de aandeelhouder de
aandelen laat financieren. Het toepassen van dat principe was eigenlijk helemaal
niet zo innovatief; aandeelhouders konden bij hun bank al rood staan op
hun effectenrekening. Maar wat nieuw was in de wijze waarop Legio-Lease dit
benadert, is de toepassing van het principe voor grote groepen kleine beleggers,
die als beleggers in aandelen (anders dan als deelnemers in de beleggingsfondsen)
voor de banken niet interessant zijn. Het bieden van de mogelijkheid
om voor kleine maandelijkse bedragen te kunnen beleggen in aandelen
met daaraan gekoppeld fiscale voordelen is nog steeds de basis voor de
onderneming.
Aanvankelijk was het helemaal niet de bedoeling van de ontwikkelaars van
het idee om een eigen onderneming te beginnen, maar het in hun ogen kansrijke
idee vond geen weerklank bij de gevestigde financiÎle instellingen. Er
werd zelfs betwijfeld of het leaseprincipe wel toelaatbaar was. Maar deskundigen
stelden vast dat het niet in strijd was met de regels. Wel was een vergunning
nodig om in effecten te mogen handelen. Die vergunning bleek niet zo
eenvoudig te krijgen en dat vormde de aanleiding om aansluiting te zoeken
bij Bank Labouchere waarvan Legio-Lease nog steeds een dochteronderneming
is, hoewel men uit marketingoogpunt tegenwoordig vooral benadrukt
dat het hier gaat om een dochteronderneming van Aegon.
Ook de consumenten stonden argwanend tegenover het idee van het leasen
van financiÎle producten. De doorbraak is gekomen met het leaseplan voor de
premieobligaties van het NKI (renteloze obligaties van het Nederlands Kanker
Instituut, die gedurende de looptijd maandelijks kans geven op een prijs van
een miljoen gulden). Toen Legio-Lease dit concept wilde verbreden, liep men
weer tegen door de overheid opgeworpen beperkingen op. De ëgouden greepí
bleek toen de aandelenlease.
2 Het belang van time-to-market voor het bedrijf
Ook nadat gebleken was dat aandelenlease aansloeg, kon Legio-Lease zich de
eerste jaren vrijwel onbedreigd ontwikkelen, want andere financiÎle instellingen
volgden niet. Dit illustreert nog eens dat in de financiÎle wereld geen echt
nieuwe (innovatieve) producten op de markt worden gebracht. Men beperkt
zich tot varianten van reeds bestaande producten. Pas de laatste jaren zijn er
aanbieders bijgekomen die vergelijkbare producten aanbieden, maar Legio-
Lease heeft inmiddels een grote voorsprong, onder meer omdat men reeds zo
veel klanten heeft en daardoor over veel marktinformatie beschikt.
A W T - A S n r . 1 3 109
Hoewel alle producten nog steeds zijn gebaseerd op het leaseprincipe, brengt
Legio-Lease regelmatig nieuwe producten op de markt. Nu er meer concurrentie
is gekomen, wordt een korte time-to-market steeds belangrijker, want nieuwe
ideeÎn zijn snel bij de concurrenten bekend, omdat Legio-Lease door zijn
omvang nauwelijks meer iets kan doen zonder dat anderen daar snel weet van
krijgen. Op zich zijn nieuwe ideeÎn ook vrij eenvoudig na te volgen: ìAls er
ÈÈn markt is waar productideeÎn worden gejat, dan is het de financiÎle
wereldî.
3 en 4 Time-to-market in Nederland en in het buitenland
en achtergrond van internationale verschillen in time-tomarket
Dat het leaseprincipe is aangeslagen, heeft alles te maken met het feit dat in
het Nederlandse fiscale stelsel de door consumenten betaalde rente aftrekbaar
is en koerswinst onbelast. Deze combinatie wordt in de ons omringende landen
niet aangetroffen. Dat betekent dat in die landen geen ondernemingen
zijn die op de eigen thuismarkt ervaring kunnen hebben met producten die
op die twee uitgangspunten zijn gebaseerd. De ervaring die zij wel hebben,
zal de Nederlandse consument niet erg massaal aanspreken, want die is er nu
eenmaal op uit om zo min mogelijk af te dragen aan de fiscus. Omgekeerd kan
Legio-Lease niet zo maar de voor de Nederlandse markt ontwikkelde producten
in het buitenland gaan aanbieden, want de afnemers daar zouden nooit
dezelfde voordelen kunnen realiseren. Toch wil men wel naar het buitenland,
en zoekt de onderneming naar daarvoor geschikte marketingstrategieÎn.
Zoals gezegd volgden op de binnenlandse markt andere ondernemingen pas
na lange tijd met het op de markt brengen van producten die zijn gebaseerd
op het leaseprincipe, maar nu worden nieuwe producten door de concurrenten
snel gekopieerd (zie punt 2).
Er zijn ook ëtechnischeí problemen bij het eventueel grensoverschrijdend aanbieden
van financiÎle producten. Zo is er geen Europese girocentrale die de
klanten kunnen gebruiken voor het afwikkelen van hun betalingen, en is er
geen Europese instelling voor kredietregistratie (zoiets als het BKR is er trouwens
ook niet in alle Europese landen). Omdat Legio-Lease het geld voor de
aankoop van de aandelen voor de klant ëvoorschietí, wil men via incassomachtigingen
meer zekerheid hebben over regelmatige betaling door de klant. Die
mogelijkheid is ook niet internationaal ontwikkeld. Het aanwezig zijn van
dergelijke voorzieningen is toch wel een voorwaarde om vanuit het ene land
in een ander land financiÎle producten zoals die van Legio-Lease aan te kunnen
bieden.
5 Factoren die een optimale time-to-market bevorderen
of remmen
Het liefst zou men bij de introductie van een nieuw product de (potentiÎle)
klant duidelijkheid geven over hoe de fiscus zich opstelt, maar telkens weer
blijkt dat de tijd die men daarvoor neemt om een verklaring af te geven vreselijk
lang is en dat toezeggingen over reactietermijnen niet worden nagekomen.
Dit is in de loop der jaren niet veranderd, hoewel tegenwoordig het
leaseprincipe als zodanig geaccepteerd is en Legio-Lease fiscale middelen toe-
110 A W T - A S n r . 1 3
past die, volgens door de onderneming geraadpleegde fiscale specialisten, niet
in strijd zijn met de regels.
Het bleek dat klanten van Legio-Lease op dezelfde vragen bij de
Belastingdienst verschillende, of ontwijkende, antwoorden kregen. Nu is er
een eigen accountmanager bij de Belastingdienst die eenheid moet garanderen
in de fiscale behandeling van de klanten. Tot snellere afhandeling van de
verzoeken om verklaringen over de opstelling van de Belastingdienst ten
opzichte van nieuwe producten heeft dit evenwel nog niet geleid.
Legio-Lease is in staat voor nieuwe producten een time-to-market van enkele
weken te realiseren omdat binnen de onderneming alle medewerkers ëdezelfde
kant uitkijkení en iedereen met hetzelfde bezig is. Er is een korte beslissingslijn:
er zit nog een echte ondernemer, de ideeÎn ontstaan in de top van de
onderneming en kunnen daar direct gefiatteerd worden. Op deze wijze kan
men ondanks dat het personeelsbestand nu 150 medewerkers telt, toch binnen
een korte termijn nieuwe producten ontwikkelen. Omdat Legio-Lease op
grote schaal (potentiÎle) klanten benaderd via direct mailing, is de marketingperiode
eerder een bottleneck: de logistieke afhandeling van grootschalige
mailings vergt een relatief lange tijd.Legio-Lease heeft ook wel eens op andere principes gebaseerde, nieuwe financiÎle
producten op de markt willen brengen, maar de overheid heeft daar een
stokje voor gestoken door aanscherping van wet- en regelgeving.
Terugkijkend op bijna tien jaar ervaring met de overheid, heeft men bij Legio-
Lease de indruk dat de innovatiekracht van de onderneming blijkbaar altijd
bedreigend heeft gewerkt op de overheid.
C a s e s t u d i e s i n d e d i e n s t e n s e c t o r

[Gast]

hallo,

shaggy dit is bewijs dat dexia lukraak iemand belde of via via
belde wat dexia steeds heeft ontkent,dit is nl wezenlijk anders als via mailing per post,immers dexia(lees legio lease) benaderde eerst de mensen dit komt denk ik goed uit oa voor
st eegalease en lease verlies!

[willem S]

Jij begrijpt het wel shaggy,
leuke bijdrage van je aan het forum!

Dexia zegt niet te doen of hebben gedaan aan cold-calling en het actief benaderen van potentiele klanten.... Dit is namelijk verboden shaggy...
Wat zegt de directeur nu toch allemaal shaggy....?
Ja, ja we hebben het wel gedaan!

Ga maar weer ff lekker chatten met Sara, die is daar echt van gecharmeerd! Als ik een vrouw was, had ik je graag ontmoet.....

doei
je moet overigens niet alles geloven wat ik schrijf.

[Armoedzaaier]

Moet ik jou niet serieus nemen dan? Ik dit stuk een verzinsel?

[willem S]

he armoedzaaier....
dat stuk heb ik niet geschreven!
dus...
Het is een studie gedaan door een wetenschappelijk bureau... wat dat ook inhoud.
groet