Quote van jusctice man......
.....justice man 007
Geplaatst op 09 Dec 2006 17:53 door justice man 007
--------------------------------------------------------------------------------
Hamburg-Mannheimer,
Goed DUUR product en opmerkelijke manier van “het product” aan de man te brengen,
Aangezien per 1 januari 2006 e.e.a. is veranderd in de financiële wereld en dus ook bij Hamburg-Mannheimer (beter gezegd: HMI--> verkoopclub van de levensverzekeringpolissen) is de “oude” werkwijze ook veranderd.
Voor de mensen die er klant willen worden en/ of informatie willen hebben of HMI iets voor hun is hier een aantal feitjes en weetjes:
Tot 1 januari 2006 mocht je volgens de wet zonder assurantie B diploma geen verzekeringspolissen en andere financiële producten adviseren.
Uiteraard dus ook geen T-50 of T-70 of soortgelijk andere spaar/beleggingsverzekering.
Hoe vond Hamburg- Mannheimer hier een oplossing voor?
Allereerst was Nederland anders op dit gebied waardoor het “oude” marketing systeem tot 1 januari 2006 anders was als de rest van Europa waar Hamburg-Mannheimer ook het concept HMI (netwerkmarketing/ multi level marketing) toepast.
Hamburg-Mannheimer verkoopt haar producten in Nederland tot 1-1-2006 via het concept multi- level marketing.
In het kort komt het erop neer dat je zelf mensen kunt werven (recruteren) en dat je op ieder verkocht product (met name een levensverzekeringspolis) ook hierop een vergoeding (begeleidingvergoeding) krijgt.
Bijvoorbeeld:
Piet zegt tegen Jantje bij HMI is veel geld te verdienen, jantje volgt een basisseminar (van 1,5 dag) en mag vervolgens een “servicepakket” adviseren/ verkopen.
Het feit dat jantje overdag een ander beroep heeft bijvoorbeeld timmerman of visboer maakt niet uit.
Zolang je minimaal 21 jaar bent en minimaal een mavo-d diploma bent kun je in principe starten.
Jantje gaat na de opleiding samen met zijn “coach” op pad bij zijn beste vrienden en bekenden en sluit daar na een gesprekje van ca 1,5 uur wanneer de vriend/ bekende overtuigd is een “servicepakket”.
Kosten ongeveer 140 euro (éénmalig). Van deze verdienste krijgt Jantje ca 70 euro (positie A/ junior adviseur) en Piet als begeleidjngsvergoeding (positie 2/ senior adviseur) ook 70 euro.
Daar de vrienden en bekenden over het algemeen makkelijk te overtuigen zijn en jou die opdracht gunnen maakt het ook niet zoveel uit dat Jantje nauwelijks tot niks weet over het bedrijf, het product en overige zaken. Dat ligt niet aan jantje maar meer in het feit dat iemand die gestudeerd heeft voor bouwvakker of meubelmaker niet na 1,5 dag de kennis in huis heeft om een gedegen verzekeringsadvies te geven.
Het lijkt dan in het begin ook allemaal te mooi om waar te zijn want iedereen kent wel een 50-tal bekenden, vrienden, kennissen, collega’s etc etc waardoor je een stuk of 20 van die “servicepakketten” best kwijt kunt, zeker als in het begin een ervarenere collega meegaat en zelfs het verhaal voert.
Wanneer de klant het servicepakket van ongeveer 140 euro heeft betaald is er nog geen polis afgesloten waardoor de klant in principe nog niet verzekerd is, hij heeft alleen het recht gekocht om 3 jaar lang zijn belastingpapieren ingevuld te krijgen en overige adviezen (die overigens overal al gratis zijn) te mogen krijgen.
Uit het servicepakket wordt tevens de junior adviseur en/ of de adviseur en/ of de senior adviseur betaald.
De hoofd consulent en hoger (zeg maar de top van de piramide) krijgt uitsluitend betaald uit de polis(sen).
Deze polis komt tot stand doordat een begeleidend exemplaar met naw- gegevens van de klant opgestuurd wordt naar een agentschap in de buurt.
Deze agent heeft wel een gedegen opleiding gehad en ook een assurantie B- diploma.
In 9 van de10 gevallen komt de agent gewoon bij de klant binnen en kan er een levensverzekeringspolis worden afgesloten.
De agent ontvangt 22% van de provisie en de overige 78% gaat naar de hoofd consulent of de “top” daarboven.
Het servicepakket a 140 euro wordt gefinancierd door de hoofdconsulent of hoger.
Om dit te verduidelijken hierbij een simpel voorbeeldje.
Jantje gaat de eerste avond samen met zijn “coach” Piet naar mevrouw Jansen.
Jantje doet het verhaal en zijn “coach” Piet zit ernaast om te kijken of alles goed verloopt en om zonodig bij te springen.
Na 1 tot 1,5 uur uitleg door Jantje besluit mevrouw Jansen (een goede vriendin van Jantje) over te gaan tot de polis, maar aangezien Jantje geen assurantie B- diploma heeft en dus niet zelfstandig een polis mag adviseren/ verkopen, verkoopt jantje het servicepakket met als extra dat van die 140 euro ongeveer 137 euro terugwordt gestort in de polis van mevrouw Jansen, oftewel voor slechts 3 euro is mevrouw Jansen verzekerd van de beste adviezen op allerlei financieel gebied. In principe dus “koppelverkoop”, je kunt in principe alleen de polis krijgen door eerst het sluiten van een “servicepakket”.
Na 2 weken komt de gekwalificeerde verzekeringsagent bij mevrouw Jansen op bezoek, beatwoord nog enkele opgekomen (nieuwe) vragen en gaat over tot het invullen van de polis en eventuele medische vragenlijst(en).
U ziet dat het meeste (voor)werk door Piet en Jantje is gedaan worden terwijl die de kleinste vergoeding hiervoor ontvangen (namelijk 70 euro p.p.).
Het minste werk zit er voor de Hoofd consulent en hoger aan) maar ze verdienen wel het meeste eraan.
Stel mevrouw Jansen is 25 jaar en gaat 50 euro p.m. “sparen” dan levert dat de hoofdconsulent ongeveer 600 euro (éénmalig) op en hiervan moet hij dan 22% aan de verzekeringsagent afgeven (132 euro) en 70 euro aan Jantje en 70 euro aan Pietje (140 euro)
Resteert 600 (-/- 132 -/- 140=) 328 euro.
Voor nauwelijks tot geen werk!!!
Want het voorwerk heeft Jan en Piet gedaan, het afsluitverhaal en na- service doet de agent en de hoofd consulent en/ of hoger hebben het (na-) lachen.
Hamburg-Mannheimer verwachte en hoopte dat met het nieuwe systeem per 1 januari 2006 de groei in Nederland explosief zou toenemen, maar niets is minder waar ondanks de iets hogere vergoedingen voor de onderkant van “de adviseurs”.
Tegenwoordig moet iedereen een examen afleggen (door AFM verplicht gesteld) om een polis te mogen adviseren.
De rol van verzekeringsagent is hiermee overbodig geworden waardoor 22% van de vergoedingen nu bij de structuurmedewerkers kan blijven.
Een groot nadeel is dat iedere nieuwe verkoper/ adviseur bij HMI wel 3 jaar lang verantwoordelijk is voor zijn klanten oftewel 3 jaar storno risico draagt.
Storno- risico houdt simpelweg gesteld in dat wanneer de klant binnen 3 jaar stopt met betalen/ sparen in zijn polis zij het door de polis premievrij te zetten zij het door de polis af te kopen of de betalingen op enig andere wijze te stoppen dan moet de adviseur/ verkoper zijn provisie deels of geheel terug betalen.
Dit kan grote gevolgen hebben wanneer je besluit te stoppen en er meer klanten opzeggen dan 20% van de gesloten contracten.
Om het risico voor de maatschappij end e adviseurs/ verkopers te beperken wordt 20% van de provisie op een gesloten contract gereserveerd.
Alle terugboekingen (storno) boven de 20% dien je dus ook na het beëindigen van je werkzaamheden terug te betalen.
Het is dus belangrijk hiervan op de hoogte te zijn alvorens je gaat “proberen” een levensverzekering (bijvoorbeeld Golden 60) te gaan verkopen.
Door het principe van netwerkmarketing kun je vrij snel een groepje nieuwe klanten maken maar gebeurt het ook vaak dat wanneer 1 persoon van dat groepje “negatief” raakt je duizenden euro’s ook aan provisie kunt terugbetalen.
De vergoedingen die adviseurs/ verkopers bij HMI ontvangen zijn ten opzichte van voor 1 januari 2006 wel verdubbeld of zelfs verdriedubbeld, maar je risico op terugbetaling van deze op het oog lijkende aantrekkelijke provisies is ook een stuk groter geworden.
Het principe dat de onderkant weinig van de provisie op een polis ontvangt en de bovenkant een royaal deel krijgt voor nauwelijks werk is nog altijd intact.
In het algemeen kan het principe van netwerkmarketing/ multi level markering overal op worden toegepast, je zet een “goed” product in de markt en je gaat mensen na een korte spoedcursus op pad sturen het product aan de man te brengen.
Dat het overgrote deel van de mensen niet geschikt is voor het werk als buitendienstmedewerker pensioen, laat staan algehele financiële planning schijnt niks uit te maken.
Ik blijf van mening dat deze “product”gerichte verkoopmethodes niks te maken hebben met een gedegen pensioen of financiële planning.
Je hebt 1 product eventueel met een dekkingsvariant en je moet de klant naar het product zien te buigen in plaats van te kijken wat het beste voor de klant is en wat hij al heeft en zelf wilt.
Bij deze “product” gerichte verkoopmethodes wordt niet tot nauwelijks rekening gehouden met reeds lopende polissen en de situatie van de klant.
Dat dekkingen en spaardoelen elkaar overlappen of juist niet elkaar goed aanvullen is levensgroot en schijnt ook niks uit te maken, het doel heiligt de middelen en het doel van HMI is om zoveel mogelijk levensverzekeringspolissen (tegenwoordig met name Golden 60’s) aan de man te brengen los van wat de klant al heeft, wilt of het beste is in zijn specifieke situatie.
Het zou overigens voor veel startende adviseurs/ verkopers van HMI ook teveel gevraagd zijn om een gedegen financiële planning te geven of om de pensioenruimte te berekenen of “pensioenslips” te lezen.
Steeds meer mensen beseffen dat een goed advies goud waard is en dat service en vakmanschap meer waard is dan een extra dekking in een product van HMI waarmee ze proberen lopende polissen over te sluiten.
Voor de mensen die het nog niet wisten: voor iedere dekking in de producten van HMI betaal je een verzekeringpremie. In de polis staat precies vermeld hoeveel dit is. Deze verzekeringspremie ben je kwijt!!
Heb je een jaarpremie van 600 euro en betaal je aan de dekkingen 120 euro per jaar dan wordt slechts 480 euro gebruikt (na aftrek van kosten) voor te beleggen en/ of te sparen.
Je hebt met een spaar/beleggingsverzekering van HMI dan wel een goede tot zeer goede dekking maar je rendement op einddatum is dan ook erg laag vergeleken met beleggingspolissen van overige maatschappijen.
Bij de spaarverzekering T-50 het paradepaartje in de late jaren 90 blijkt dat je pas na ca 20 jaar premiebetaling meer hebt opgebouwd aan waarde dan je inleg, waardoor de doelgroep van dit product beperkt wordt tot alleen 20-45 jarige.
Daarbij is het bij het oversluiten van een polis belangrijk om te weten dat hou ouder je wordt hoe meer je aan premie betaald voor de dekkingen.
Het oversluiten van een polis naar een Golden 60 is dan ook vaak niet interessant, je moet opnieuw kosten en provisies betalen en daarbij moet je meer premie betalen voor de (overlijdens)dekking.
Laat je de dekkingen weg dan heb je net zoals iedere andere maatschappij een traditionele bellegingsverzekering en niet een of ander “super spaarplan” zoals ze vertellen.
Wanneer is het sluiten van een dergelijke beleggingsverzeekring van HMI interessant: als je jonger bent dan 35, uitermate veel zekerheid wilt en je aan het eind van de rit tevreden bent met een gemiddeld rendement van 4-5%.
Oversluiten naar een Golden 60 is zeker op oudere leeftijd zeer oninteressant.
Daarbij moet je niet na 2 jaar ziek worden want waar je dan voor je advies moet zijn zal in vele gevallen een raadsel zijn.
Een gemiddelde HMI’er werkt er nog geen 3 maanden, verzekeringsagenten zijn in dit nieuwe concept verdwenen (althans in verreweg de meeste plaatsen) waardoor je alsnog zelf met de maatschappij je uitkeringen mag claimen.
Wel dik betaald voor dekkingen en service maar achteraf kun je alsnog zelf alles gaan uitzoeken.
Tot slot biedt de Golden 60 van Hamburg-Mannheimer nauwelijks meerwaarde in geval van ziekte of arbeidsongeschiktheid.
Premievrijstelling bij arbeidsongeschiktheid, geen directe doorlopende uitkering!!!
In veel gevallen beland je bij ziekte in de bijstand waardoor je polis alsnog stopgezet moet worden omdat je in de bijstand niet meer dan ca 10000 dan vermogen (gehuwden) mag hebben.
Dus deze dekking biedt maar een geringe tijd voordeel. De extra uitkering bij invaliditeit is wanneer je een ongeval krijgt, je ontvangt dan een extra bedrag ineens voor de kosten aan het huis.
Bij invaliditeit val je enorm in inkomen terug en zul je in veel gevallen aanvullende bijstand moeten aanvragen, maar aangezien de gemeente ziet dat je eigen geld hebt door de uitkering kun je alsnog de noodzakelijke voorzieningen zelf treffen.
Vervolgens dien je de polis ook af te kopen of premievrij te zetten daar de waarde niet meer mag zijn dan 10.000 euro.
Het doorspaarelement of premievrij voortzettingselement verliest zo zijn waarde.
Komt de kostwinnaar op 50 jarige leeftijd te overlijden wordt ook hier direct een bedrag uitgekeerd, veel mensen hebben een uitvaartverzekering (kosten: enkele euro’s per maand) en krijgen hiervan een bedrag of de uitvaart in natura betaald.
Het geld van HMI is dan extra, lijkt aantrekkelijk maar dat betekend in de praktijk toch eerst opeten alvorens de partner zonder inkomsten of met maar zeer beperkte inkomsten aanvullende bijstand ontvangt.
Ook hier is het idee prachtig van HMI maar blijkt het in de praktijk waardeloos te zijn.
Of de polis na het overlijden van de kostwinnaar nog voortgezet kan doorlopen is hoogstens twijfelachtig, weliswaar is de polis vanaf dit moment premie vrij voor de nabestaande partner maar moet de waarden worden vastgesteld om te kijken of het vermogen van de nabestaande niet boven de 5000 euro uitkomt.
Aangezien dit vaststellen in dit geval dan uiterst lastig is zal vaak de Gemeente eisen de polis af te kopen.
Is de waarde op dat moment boven de 5000 euro en heeft de nabestaande geen verdere schulden of vermogen dan moet ze het meerdere eerst opeten alvorens ze (aanvullende) bijstand kan krijgen.
Het premievrij doorsparen als de invaliditeitsdekking is theoretisch zeer aantrekkelijk maar praktisch gezien waardeloos/ overbodig.
Mijn advies is een polis te sluiten zonder overbodige dekkingen die mooi lijken maar wel een groot deel van de premie opslokken en waar je in het geval wanneer je er aanspraak op wilt maken ze aan de ene kant wat opleveren en aan de andere kant je geld kosten (doordat je geen aanspraak dan meer maakt op sociale regelingen (o.a. aanvullende bijstand)
Wat wellicht wel goed is om een arbeidsongeschiktheidsdekking te pakken zodat de polis tot aan het maximale bedrag wat je aan eigen vermogen mag hebben kan doorgroeien en dan premievrijgezet kan worden of afgekocht.
Theoretisch klinkt het allemaal prachtig maar de huidige praktijk wijst uit dat door de strengere keuringen en de nieuwe WIA (voorheen WAO) zeer veel mensen voor aanvullende (gemeente) bijstand zich moeten melden bij de Sociale Dienst.
Je hebt dan wel jaren betaald een luxe dekkingen die je niet of maar beperkt te gelden kunt maken daar je dan aan de andere kant gekort wordt op de aanvullende bijstand.
Het product (Golen60) wat Hamburg-Mannheimer (HMI--> verkoopclub) met name voert zit vol met allerlei dekkingen, op zich mooi maar gezien het bovenstaande overbodig in het geval je ze moet aanspreken.
Een persoonlijk advies waarbij niet alleen gekeken wordt naar het pensioen maar het totale plaatje is dan ook aan te bevelen boven de product gerichte verkoop van grotendeels onervaren mensen op het gebied van financiële planning.
Mijn conclusie is dat bij HMI op het eerste gezicht alles prachtig klinkt en aanvoelt maar zodra je verder kijkt dan je neus lang is je ziet wat voor rare en amateuristische manier van beleid ze voeren.
In theorie een zelfstandige die zijn eigen team kan uitbouwen en daardoor duizenden euro’s per maand kan verdienen. In praktijk een verkapte loondienstmedewerker die gecontroleerd en bewogen moet worden tot het verkopen van een standaardproduct met veel toeters en bellen zonder enige verzekerings opleiding te hebben gehad naast een weekendstudie.
Daarbij moet je wel als “zelfstandige” telefoonkosten, autokosten, aanschaf materialen zelf betalen. Waardoor je onder aan de streep nauwelijks een cent over houdt.
Alleen als je een grote groep mensen weet te charteren kun je er een euro verdienen en die groep mensen die het lukt om andere ook te bewegen dit spelletje mee te gaan spelen wordt kleiner en kleiner en kleiner.
HMI draait al sinds 1997 (start in Nederland) verlies, enige maanden geleden heeft er een grote reorganisatie plaatsgevonden om de kosten terug te dringen en de efficiency van werken te vergroten.
Mocht er binnen nu en 2 jaar geen aanzienlijke omzetstijging plaatsvinden dan is het eerder realistisch dat HMI verdwijnt dan dat ze een speler worden van formaat in Nederland.
Hamburg-Manhheimer is in Nederland net niks (<1% marktaandeel).
En zoals u hierboven kunt lezen is het ook begrijpelijk dat 99% van de overige mensen kiest voor een andere aanbieder.
m.v.g. justice
Naar boven
verplicht leesvoer in dit topiclijkt me.
